訂單來源太集中在少數幾家，風險怎麼分散

訂單集中在單一客戶的風險，在於對方一個決定就能改變你整年的營收：砍單、壓價、延長付款天數，或把一部分訂單轉給別家，你幾乎沒有拒絕的空間。要分散，先用帳本算出最大客戶占營收幾成：兩成以下定期追蹤就好，超過一半就得一邊跟大客戶重談付款條件，一邊開發新客源。

知道風險存在，卻一忙就擱著，直到大客戶說要「重新評估供應商」才開始找客戶。那時候再開始，新客戶要好幾個月才接得上，中間的缺口只能用現金撐。

先算兩個數字：最大客戶占比、前三大占比

判斷訂單集中的程度，只要兩個數字：過去 12 個月最大客戶的營收占比，以及前三大客戶加起來的占比。拿出發票或會計系統的客戶別營收報表，10 分鐘就算得出來。

用 12 個月而不是單月，是因為大客戶的訂單可能有季節性，單看一個月會高估或低估。算的時候有兩個地方要留意：

同一集團算一家：A 公司和它的子公司、關係企業分開下單，在帳上是三個客戶，實際上是同一個決策者，要合併計算。
透過貿易商的訂單往回追：貨經由貿易商出去，表面上客戶是貿易商，但最終決定要不要買的是貿易商背後那一家，風險也落在那一家。

這不只是內部管理用的數字。依國際財務報導準則，單一客戶的收入達總收入 10% 以上，公開發行公司就要在財報中揭露。銀行審核授信時也會看前幾大客戶占比，集中度過高，額度與利率都可能受影響。

集中到什麼程度，才需要馬上處理？

最大客戶超過營收一半，或前三大加起來超過八成，就該馬上處理，因為這時候少掉一家客戶，可能就付不出下個月的薪水和貨款。以下是我們建議的分級，數字是規劃用的判準，你可以依自己的毛利與現金水位調整：

集中程度	最大客戶占比	先做的事
低	20% 以下	每季追蹤占比，維持現有開發節奏
中	20% 到 50%	開始建立至少一個新的客源管道
高	50% 以上	先降低現有大客戶的財務風險，同時開發新客戶

只看占比還不夠，再對照兩件事。一是客戶的產業是不是都一樣：十家客戶全都做同一個產業，那個產業一不景氣，十家會同時減量，等於還是集中。二是應收帳款：大客戶月結 120 天，帳上掛著四個月的貨款，它一旦出問題，損失的不只是之後的訂單。

高度集中時，先把現有大客戶的風險降下來

開發新客戶需要時間，在那之前，先從現有的大客戶身上把能降的風險降下來。這一段不用花行銷預算，花的是談判和整理的工夫。

可以做的事有這幾項：

縮短付款天數或分批收款：每縮短 30 天，帳上掛著的風險就少一個月的貨款。
合約寫進減量條件：例如大幅減量時要提前幾個月通知，讓你有時間調整產能與人力。
聯絡窗口不只一個：只認識對方的一位採購，他離職或調部門，新的人可能重新比價。至少要認識採購、品保與使用單位各一位。
不讓它占滿產能：新增的產能保留給其他客戶，大客戶的追加量在產能允許時才接。

這幾件事不會讓大客戶不高興，採購自己也要顧供應的穩定，你提出來，反而顯得你的營運有規劃。

新客戶要從哪裡來，看你的產品是怎麼被找的

新客源要從客戶原本找供應商的地方去接。採購習慣在展會現場看樣品，就要有展會；習慣先上網搜型號與規格，就要讓網站搜得到；習慣問同業介紹，就要經營既有客戶的轉介。

對做 B2B 的中小企業來說，搜尋這條路的門檻相對低。採購在 Google 打「型號＋規格」「某種材料加工廠」，你的網站如果沒有對應的產品頁，這些詢價從頭到尾都不會出現在你面前。展會、主動開發、轉介和搜尋這四條通路各自適合什麼處境、怎麼組合，除了展會，還能怎麼找到新客戶有一張完整的比較表。

選通路時還有一個判準：新客戶最好來自不同的產業。用跟現在大客戶同一個產業的展會去開發，接到的客戶景氣循環和大客戶一樣，分散的效果有限。網站上的產品頁可以為不同產業的用途各寫一段，例如同一種包材分別寫食品業、電子業的用法，搜尋端就會進來不同產業的採購。

為什麼分散客戶要 6 到 12 個月才看得到效果？

分散客戶慢，是因為 B2B 從第一次詢價到穩定下單，中間要經過打樣、試單、驗廠、簽核，可能要好幾個月。新客戶的第一張訂單若只是試單，要等後續訂單穩定下來，占比才看得出變化。

從搜尋這條路開始，前面的時間其實很快：網站上線、登錄 Search Console 之後，頁面被收錄是幾天到幾週的事。慢的是後面那一段，採購找到你之後，還要走完他們自己的評估流程。所以規劃時以 6 到 12 個月為單位，每個月看的是詢價件數有沒有增加，而不是營收占比有沒有立刻下降。怎麼在這麼長的週期裡判斷有沒有在進步，B2B 的成交週期長，SEO 怎麼衡量成效列了每個階段該看的指標。

這也是為什麼最好在集中度還是「中」的時候就開始。等到大客戶說要減量才找新客戶，這段 6 到 12 個月的空窗，就要用現金去撐。

新客戶進來之後，別讓它變成另一個大客戶的翻版

新客戶接進來，要追蹤的不只是營收，還有客戶組成有沒有真的變分散。每季重算一次最大客戶與前三大的占比，連同客戶的產業別一起記錄。

三個容易走偏的方向：

新客戶都很小，大客戶又持續追加，占比反而越來越高。
新客戶和大客戶在同一個產業，景氣一變，一起減量。
某一個新客戶成長很快，兩年後變成新的單一大客戶。

最後這一種容易被忽略，因為它看起來是好消息。比較好的狀態是前十大客戶各占 5% 到 15%，分屬三個以上的產業，任何一家離開都不會讓你調整人力。

客戶組成這件事我們幫不上忙，那是你的帳本和你的業務；我們能幫的是搜尋這一段。決定從搜尋開發新客戶之前，先確認現在的網站接不接得住那些採購：產品頁有沒有被收錄、型號與規格字有沒有出現在頁面上，這些在免費網站健檢報告裡都會寫出來。有問題直接打 02-2601-8918，或在 LINE 加 @060mzbbf。

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