B2B 詢價表單怎麼設計？八個決定詢盤品質的欄位

b2b詢價表單要處理的不是美觀，是「送出來的詢問，業務接得下去嗎」。這篇列八個項目，依照「拿掉之後詢盤品質掉最多」由高到低排序：欄位數量、用途欄位、規格與數量、附件上傳、公司名稱與分機、交期與預算、送出之後那一頁、以及表單入口放在哪。前三項改完通常就能看出詢問品質的差別，後五項是把回覆速度與追蹤能力補起來。

要先講清楚的是：B2C 的表單通則在 B2B 幾乎全部要反過來用。B2C 追求欄位越少越好、越快送出越好；B2B 的訪客量本來就小，你要的是「問得夠清楚，讓業務不必來回三次」。把 B2C 那套照抄過來，得到的是一堆只留 Gmail 與「想詢價」三個字的無效訊息。

必填欄位控制在 5-7 個，其餘全部設成選填

必填欄位的合理數量是 5-7 個，超過這個數字，完成率下降的速度會比多問到的資訊值錢得多。

多數工廠的表單長度落在兩個極端：只有姓名、電話、內容三欄，業務接到等於什麼都沒問到；或者一路排到十五欄，連傳真與員工人數都設成必填。兩種都會讓詢問變少或變爛。

實際的分法是這樣：業務要報價「非有不可」的資訊設必填，其餘設選填。對多數製造與工程業來說，非有不可的是聯絡人、公司名稱、電話、用途、以及規格或數量其中一項。至於稱謂、地址、傳真、如何得知本站這幾欄，設成選填不會有人抱怨，設成必填會直接少掉一部分詢問。

加一個「用途或應用場景」的開放欄位

「用途或應用場景」是整張表單裡投報率最高的一欄，因為它讓業務在回電之前就知道對方要解決什麼問題。

一則寫著「想問 304 不鏽鋼板報價」的詢問，跟一則多寫了「用在食品廠的輸送台面，會碰到清洗劑」的詢問，業務的處理方式完全不同——後者可以直接建議材質等級與表面處理，第一通電話就進入專業對話。

這一欄的問法不要寫成「備註」。「備註」得到的多半是空白或「請報價」，改成一句具體的問句，例如「這批材料會用在什麼設備或環境？」，填寫率與內容豐富度都會明顯不同。這一欄同時也是最好的篩子：連用途都寫不出來的詢問，多半是同業在探價。

規格與數量做成選項，不要留空白欄位

規格與數量欄位的正確做法是用你們自己的單位與級距做成下拉選項，讓對方選得出來，而不是留一個空白欄叫他自己填。

原因很實際：採購不一定知道你們怎麼分級。你問「數量」，他填「一批」；你問「規格」，他填「標準的就好」。改成級距選項——像是 1-50 支、51-200 支、201 支以上——他一定選得出來，而且你拿到的是可以直接對應報價級距的資訊。

同一個原則適用於材質、厚度、表面處理這類欄位。把你們實際做得到的範圍列出來，順便還有一個副作用：對方在選的過程中就知道你們的能力範圍，超出範圍的詢問會自己減少。

開放附件上傳，圖面與規格書比文字有用十倍

附件上傳欄位對工程與加工類的詢問幾乎是必要的，一張 CAD 圖或一份規格書省下的，是好幾趟你來我往的確認。

要注意的是三個設定：允許的檔案格式要包含 PDF、圖片與常見的圖檔壓縮包，單檔上限至少 10MB，而且要設成選填。設成必填會擋掉那些還在初步詢問、手上沒有圖的採購，那些人往往才是新客戶。

如果現階段的網站做不到附件上傳，退而求其次的做法是在表單旁邊放一行字，告訴對方可以把圖面寄到哪個信箱、信件主旨要寫什麼。這比什麼都不做好，但別忘了那些信會落在同一個信箱裡，追蹤來源會比較麻煩。

公司名稱與分機，優先於個人信箱

公司名稱欄位在 B2B 的價值高於 email，因為它讓你在回電之前就能查得到對方是誰。

拿到公司名稱，業務可以先查對方的產業、規模與可能的用量，決定要用哪個價格帶開口；只拿到一個免費信箱，第一通電話就得從「請問貴公司是做什麼的」問起，專業感會差一截。

電話欄位建議帶分機，寫法上加一個小括號的提示就好。B2B 的採購多半在公司的總機底下，沒有分機的電話會轉到接線人員，回電成功率明顯較低。這個細節花不到十分鐘改，但它影響的是每一通回電。

交期與預算，用區間選項問，不要留空白

交期與預算這兩欄要問，但要用區間選項問——留空白欄位問預算，多數採購會直接跳過或亂填。

給區間的問法讓對方沒有心理壓力：交期可以分成「兩週內」「一個月內」「一季內」「還在評估」；預算若不方便直接問金額，可以改問「這次是試單、小批量，還是年度採購」。這兩個答案合起來，業務就能判斷這張詢問要排在什麼優先序。

實務上這兩欄設成選填最好。有填的詢問優先處理，沒填的照常回覆，你不會因此少掉任何一張單，但排程會清楚很多。

送出之後那一頁，要寫回覆時間而不是「感謝您的來信」

表單送出後的完成頁是最常被忽略的一段，它應該明確寫出「我們會在多久之內回覆」，而不是一句感謝。

寫上「一個工作天內回覆」這種具體承諾，會直接降低對方同時去問三家的機率——他知道明天就有答案，就不急著再發第二封。同時搭配一封自動回信，把他填的內容原樣列在信裡，附上急件時可以直接撥的電話。

這一頁還有一個技術上的用途：它是唯一能被準確計數的「詢問完成」訊號。把完成頁設成獨立網址，之後才算得出每個月的詢問數與轉換率。設完順手把保留期限也調了：GA4 標準版的事件資料保留預設只有 2 個月，最長可以自己調到 14 個月，而且調整不會回溯——維持預設的話，等你想比較「改表單前後」的差別時，會發現前面那一段資料已經不在了。要把詢問來源追到頁面層級，詢問單怎麼追來源那篇有 GA4 與 Search Console 的對法。

表單入口要出現在每個產品頁，不是只有「聯絡我們」

b2b詢價表單的入口應該出現在每一個產品頁與規格頁的下方，而不是只放在網站選單的「聯絡我們」裡。

搜尋進來的訪客極少走首頁。他搜的是一個規格或一個問題，落地頁就是那一頁；如果那一頁沒有詢問入口，他要自己找選單、點進聯絡頁、再從頭描述一次需求，這中間流失掉的人不會回來。

實作上不必每頁都嵌完整表單，放一個帶頁面來源參數的按鈕就夠。手機版尤其要檢查按鈕是不是被固定頁尾蓋住——這是最常見、也最容易漏掉的一種故障。按鈕的反應速度也有現成的尺可以量：Core Web Vitals 的 INP 門檻是 200 毫秒以內，量的正是「使用者點下去到畫面有反應」這一段延遲，取的是第 75 百分位的真實使用者。點了沒反應的表單按鈕，訪客不會給你第二次機會。手機版網站要檢查什麼那篇列了可以逐項對照的檢查點。

八項的導入順序

八個項目一次做完不切實際，建議的順序是：先改欄位數量與用途欄位，這兩項不需要開發，改一次表單設定就好；接著補上規格選項與完成頁的回覆承諾；最後才處理附件上傳與來源追蹤，這兩項通常要動到程式或表單工具。

改完之後給它一段時間累積樣本，再回頭比較詢問的品質而不是數量。b2b詢價表單改對之後，常見的現象是總數持平甚至略減，但業務能直接報價的比例上升——這是好的變化，不是壞的。整個詢盤流程還有表單以外的環節，工廠網站怎麼帶進詢盤那篇把落地頁到成交之間的段落都拆開講了。

不確定自己的表單卡在哪一項，可以把網址交給我們跑一次免費網站健檢，裡面會標出表單與詢問入口的實際狀況，包含手機版按不按得到。

SEO 與 GEO 成效受搜尋引擎與 AI 模型演算法、市場競爭等因素影響，實際結果因專案而異，本文提到的欄位設定與作法為一般實作經驗，不構成任何成效承諾。

表單改完想找人看一眼，或想確認你們的規格級距怎麼切比較合理：LINE 加 @APM168，或撥 02-2601-8918。把現在的表單網址給我們就可以，不需要先準備資料。