客戶都是採購，他們怎麼搜尋

一筆採購案從有需求到發出詢價，中間不會只搜一次，而且每一次打的字都不一樣。採購怎麼搜尋這件事之所以值得單獨拆開來看，是因為他們用的語言和你公司內部使用的語言幾乎不重疊——你寫的是正式品名與型號，他打的是用途、材質、規格與標準號。這個落差不會有人告訴你，因為採購查不到你的時候不會打電話來說「我查不到你」，他只會去查得到的那一家。這篇要處理的就是這個落差：它從哪裡來、怎麼確認自己有沒有中、以及怎麼用免費工具把對方真正打的字挖出來。

有一種驗證方式從頭到尾都是錯的，就是用自己搜自己。你搜自己的時候會不自覺地打公司名或正式品名，那組字你當然排得到，因為根本沒有別人在搶。要看的是那些不含公司名的字，也就是「還不認識你的人」會打的字。

為什麼採購打的字和你網站上的字對不起來

公司內部的語言是為了內部溝通而生的，採購的語言是為了解決問題而生的，兩者從來沒有對過。

製造業的網站上最常出現的是正式品名加型號，例如「精密沖壓件 SP-3200 系列」。而採購端在專案初期還沒有型號可用，他手上只有一份圖面與一個需求，於是他打的是「不鏽鋼 精密沖壓 代工」或者「SUS304 沖壓件 廠商」。這兩組字在字面上幾乎沒有交集，Google 也就沒有理由把你的頁面拿出來。

落差有三個固定的來源。其一是抽象度不同——你寫產品類別，他打用途；其二是後綴不同——採購習慣在字尾加上「廠商」「代工」「加工」「報價」這類詞，因為他要找的是可以合作的對象，不是要看百科；其三是標準號，這是 B2B 特有的，材質代號、CNS 或 JIS 編號經常直接被貼進搜尋框，而多數網站的產品頁上根本沒有寫這些編號。客戶到底在用什麼字，客戶都用什麼關鍵字找你有從零開始的反查步驟。

採購怎麼搜尋：三個階段各要什麼

採購的三次搜尋分別在回答三個不同的問題：有誰做這個、誰比較適合、以及該不該聯絡。

最早的一次搜尋發生在需求剛成形的時候，打的是最寬的字——材質加工法、用途加廠商。這個階段他在建名單，會同時開一排分頁，每一頁停留的時間都很短，只確認一件事：這家做不做我要的東西。這時候接住他的必須是產品或服務的分類頁，而且第一個畫面就要看得出做什麼。

往後那一輪是在比較，字會變窄、變具體：型號、規格範圍、材質代號、公差。這個階段他要的是可以比對的資料，規格表、加工能力範圍、設備清單、檢驗報告。缺這些資料的網站在這一輪會被刷掉，而且對方不會問，因為問了等於要幫你補資料。

最後一輪是在確認風險，打的是公司名加上「評價」「實績」「案例」，或者直接搜公司名。這一輪要的是信任線索——做過哪些產業、有沒有相關認證、公司規模合不合理。認證與檢驗報告該怎麼呈現在頁面上，認證與檢驗報告怎麼呈現有具體的擺法。

怎麼把採購真正打的字查出來

採購怎麼搜尋不必用猜的，三個免費來源就可以拼出大部分的實際用語，都不需要付費工具。

最準的是 Search Console 的查詢分頁。把時間範圍拉到最滿，那份清單是真實帶來曝光的字詞，不是任何人的猜測；要注意它最多只回溯 16 個月：採購的用語會隨新材質、新法規與新製程改變，這個窗口大概只夠涵蓋一輪變動，所以報表上查不到的舊講法未必是沒人用，可能只是那一波已經滾出範圍了。要看的重點不是排名，是「有曝光但點擊為零」的那些字——那代表你出現在對的搜尋裡，但標題與描述沒有讓人想點，這是最便宜的一段修補。

另一個來源在業務手上。把過去半年的詢價信主旨與 LINE 訊息翻出來，客戶用什麼字描述需求，就是他在搜尋框裡會打的字。這個來源的價值在於它包含了那些「還沒有人搜過所以工具查不到」的新用語，特別是新材質與新法規上路的時候。

還有一個來源是搜尋框本身。在無痕視窗打入你的主力材質或加工法，看自動完成跳出什麼、頁面最底下的相關搜尋列出什麼，那是 Google 累積下來的真實查詢。這三個來源交叉之後，會得到一份比你預期長的清單，而且其中相當一部分是你網站上完全沒有出現過的字。

為什麼規格、數量與交期沒寫上去就不會有詢問

採購在頁面上找不到規格範圍、最小批量與交期的時候，不會發信來問，他會直接換下一家。

這件事和 B2C 的邏輯相反。消費者看不到價格會問，因為他只損失一次詢問的時間；採購看不到規格不會問，因為他手上還有其他候選、而且問了之後還要花時間等回覆、比對、追蹤。對他來說，資訊揭露不足代表的是溝通成本高，而溝通成本在專案初期就是淘汰依據。

要揭露到什麼程度可以有分寸。價格可以給區間或給計算方式，不必給死；批量寫下限就好（「500 件起接單」這種寫法足夠讓對方判斷）；交期寫常態範圍加上「急件另議」。重點是讓對方判斷得出「這家做得到我要的規模」，而不是把底牌全部翻開。B2B 網站的內容該寫到什麼深度，B2B 網站的內容該怎麼寫有逐頁的建議。

怎麼判斷自己的網站說的是哪一種語言

有一個五分鐘的自檢：把首頁與主力產品頁印出來，交給公司裡完全不懂這條產品線的人，請他念一遍，然後問他「你覺得我們賣什麼給誰」。

答不出來、或者答得含糊，代表頁面寫的是內部語言。這個測試之所以有效，是因為採購第一次看到你的頁面時，對你的認識程度和那位同事差不多——他知道自己要什麼，但不知道你是誰。

要一起看的是頁面上的名詞比例。把產品頁的名詞圈出來，分成三類：公司內部才懂的（型號、內部代號、自創的技術名稱）、產業共通的（材質代號、加工法、標準號）、以及客戶端的（用途、應用場景、問題描述）。健康的產品頁三類都要有，而且產業共通與客戶端這兩類加起來要過半。實際上多數中小企業的產品頁，幾乎整頁都是第一類。製造業做搜尋和消費品的差別在哪，製造業做 SEO 有用嗎拆得比較細。

什麼情況下該停手，先不要往搜尋端投

有兩種情況，把採購的用字補齊也不會帶來詢問，這時候該做的是先停手確認。

一種是需求真的不在搜尋端。某些高度封閉的供應鏈，合格供應商名單由母廠指定，採購沒有自由選擇權，這種情況下搜尋做得再好也進不了名單。驗證方法很直接：把你的主力關鍵字丟進 Google，看前十名有沒有同類型廠商的官網——一家都沒有、全是入口網站與目錄，那多半代表這個領域的採購不從搜尋端找人。

另一種是產品線正在大幅調整。今年做這個明年做那個的階段，寫下的規格頁三個月後要重寫，這時候投入內容是最貴的做法。先把產品線定下來，再來談讓人搜得到。B2B 的成交週期長，成效要怎麼衡量才不會誤判，B2B 的成交週期長，SEO 怎麼衡量成效給了一組替代指標。

從一組字開始，不要從三十組開始

把採購怎麼搜尋的答案補進頁面，不需要整站重寫，從一組字、一頁開始就會看到變化。

實務上的做法是到 Search Console 的查詢分頁挑一組「有曝光但點擊為零」的字，把它放進那一頁的標題與第一段，同時補上規格範圍與最小批量，然後停下來等報表反應。這一輪的成本大約是兩小時，而它會給你一個明確的答案：這條路對你的產業有沒有用。有用再往下做下一頁、下一組字；沒用就回頭看是不是卡在上一節那兩種情況。

開始這一輪之前，先把量測那一側的預設值改掉：GA4 標準版的事件資料保留預設只有 2 個月，最長可以自己調到 14 個月，而且調整不會回溯。採購的決策週期長，你要比對的往往是好幾個月前的那一段——用預設值跑下去，等到想回頭看的時候資料已經不在了。

值得一併檢查的是客戶收到名片後查到的是不是同一批資訊，業務名片上的網址，客戶真的會看嗎那篇處理的是同一條路徑的另一端。

SEO 與 GEO 成效受搜尋引擎與 AI 模型演算法、市場競爭等因素影響，實際結果因專案而異，本文提到的判準與作法為一般實務經驗，實際情況依產業結構與供應鏈型態而定，本文不構成任何成效之承諾。

查詢清單拉出來之後，最難的一步是挑第一組字——挑錯了你會花四週得到一個沒有意義的答案。要有人一起看的話，免費網站健檢可以把清單與現有頁面對起來，LINE @APM168 與 02-2601-8918 也收得到。我們會直接指出哪幾組字是你現在的頁面接得住的，哪幾組要先補資料才輪得到。