詢價的都是來比價的，怎麼吸引對的客戶

網路詢價都在比價，多半是因為網站只回答了「多少錢」，沒有回答「為什麼找你」。帶進詢問的頁面排的是價格字、產品頁只有規格、網站上看不到別家沒有的資訊，客人能拿來比的就只剩價格。想吸引對的客戶，要讓網站去接住還在研究問題、還沒開始比價的人。先確認你遇到的是下面哪一種情況，做法各不相同。

這篇處理的是「怎麼讓對的人來」，屬於網站入口的問題。詢問已經進來之後怎麼篩、怎麼分級，是另一件事，網路詢問品質不好，怎麼過濾那篇有完整比較。

先分清楚：比價是產品本來就會被比，還是網站把人導向比價

同樣是「詢價的都在比價」，產品本身是規格品，和網站把人導進比價階段，是兩種要分開處理的狀況。

標準螺絲、通用包材、常見耗材這類規格品，同一個型號別家也買得到，被比價是正常的，網站寫得再好也擋不掉。能做的是讓客人比價時，不只比到價格：現貨天數、最小訂量、能不能拆單、出貨前有沒有檢驗，這些都是客人比完價格之後會接著比的條件。

有差異的產品或服務就不一樣了。客製加工、工程施作、設計服務，每一家的做法和結果都不同，如果詢問進來還是只問價格，問題通常出在網站，而不是產品。

通路本身也會影響詢問的組成：展會遇到的採購已經看過實品，轉介來的客人帶著信任，搜尋進來的人則從零開始認識你。四條通路的特性與搭配，可以看除了展會，還能怎麼找到新客戶。

帶進詢問的頁面，排的是哪一種字？

客人搜尋時打的字，已經透露他走到哪一步；排在「價格字」上的頁面，帶進來的自然是比價的人，而不是來找解決方法的人。

查詢字類型	例子	客人走到哪一步	詢問時常問什麼
價格字	「○○ 價格」「○○ 報價」「○○ 批發便宜」	已決定要買，正在比較供應商	單價多少、能不能再便宜
問題字	「○○ 怎麼選」「○○ 會不會生鏽」	還在研究，不確定要哪一種	我的用途適合哪一款
品名＋情境字	「○○ 戶外用」「○○ 食品級」	知道需求，在找做得到的人	能不能做、要多久

查法是打開 Search Console 的成效報表，切到「網頁」分頁，點開最常帶進詢問的那幾頁，再看它們各自對應的查詢字。把查詢字照上表標成三種，如果價格字佔了一半以上，就是這個情況：網站本身就在吸引比價的人。哪幾頁真的在帶詢問，可以用詢價從哪裡來？用 GA4 + GSC 反推真正帶單的頁面的方法先找出來。

價格字的頁面不用刪，它帶來的人是真的要買的人。要做的是補上另外兩種入口，讓詢問的組成不再只有一種。

網站上有沒有別家給不了的資訊？

產品頁如果只有規格表加一句「歡迎詢價」，在客人眼裡就跟另外五家長得一樣，唯一能比的就是價格。讓頁面跟別家不一樣的，通常不是更漂亮的形容詞，而是幾個具體的事實：

實際交期：現貨幾天出貨、客製品打樣要幾天、量產要幾天。
起訂量與拆單規則：最少訂多少、能不能分批出貨。
品管方式：出貨前檢驗哪幾項、有沒有附檢驗紀錄。
不適合的情況：哪些用途不建議用這款、哪些規格你們不接。

第四項看起來最不像賣點，卻最能讓對的客人留下來。寫出「這款不適合長期泡在酸性液體裡」，看起來像是把客人往外推，實際上是在告訴讀者你懂這個產品，也願意說實話；會因為這句話留下來的人，通常不是只看價格的人。

詢價表單只問數量和電話，客人就只能問價格

表單上的欄位會決定客人在第一則訊息裡講什麼；只留「品名、數量、電話」三欄，等於請客人只告訴你他要比價。

在表單裡加一個開放式欄位「用途或使用環境」，是成本最低的改法。填了這一欄的客人，你回覆時就能談適不適合、要不要換規格，對話自然從價格移到需求上；不填的客人，也不會因為多一欄就離開，因為它可以設成選填。

表單其他欄位怎麼排、哪些該必填，B2B 詢價表單怎麼設計？八個決定詢盤品質的欄位那篇逐一拆過。

用問題型內容，接住還沒開始比價的人

要吸引對的客戶，最有效的做法是寫客人在研究階段會搜的問題，讓他在還沒列出比價名單之前就先遇到你。

研究階段的客人，搜的通常是這四類問題：怎麼選（「濾網目數怎麼選」）、用錯會怎樣（「封口溫度太高會怎樣」）、規格怎麼看（「線徑和目數的關係」）、成本怎麼算（「大量訂製比較省嗎」）。從你的業務每週都在回答的問題裡挑，就不怕沒題目。

這類問題型的查詢確實有人在搜。以我們的經驗，我們經手的一個包材電商新站，帶進點擊的查詢都是具體的商品問題，例如熱縮膜怎麼封口、郵局便利袋、卡套尺寸。這是單一個案，不代表每個產業都一樣，但很值得拿你自己的 Search Console 對照看看。

每一篇問題型文章，都要在讀者讀到需要產品的那一段，連到對應的產品頁。讀者從文章走到產品頁時，已經知道自己要哪一種規格、為什麼要，詢問的內容會從「多少錢」變成「這個用途用哪一款」。

比價型的客人，也有機會變成好客人

比價型詢問不必全部放棄，只要報價單和回覆速度做對了，客人比到最後，不一定只選最低價的那一家。

客人同時問五家，收到的通常是五個數字。如果你的報價單把「含什麼、不含什麼」列清楚，例如運費、打樣費、檢驗、包裝方式各自怎麼算，客人拿去和別家比的時候，會發現別家的低價少了好幾項。報價單多寫 5 行，比在電話裡解釋 10 分鐘更有說服力，因為它會被轉寄給真正做決定的人。回覆速度也是比價時被比的一項，同樣的價格，先回、回得清楚的那一家，比較有機會先被約談。

要多久才看得出詢問的組成在變？

判斷網站有沒有開始吸引對的客戶，要看的是詢問的組成比例，而不是詢問總數，而且至少要連續看 3 個月才準。

做法是每個月把收到的詢問逐筆標成兩種：開口只問價格的「比價型」，以及有提到用途、規格或問題的「問題型」。新寫的問題型文章被收錄、開始有曝光需要一段時間，前 1 到 2 個月比例變化不大是正常的。第 3 個月起，問題型詢問的比例如果有往上走，方向就是對的；如果完全沒動，回頭看那些文章在 Search Console 有沒有曝光，沒有曝光就是入口還沒打開，有曝光沒點擊則要調標題。

詢問的組成不會一夕之間改變，比價型也不會歸零。你的網站現在被哪些字帶進來、哪幾頁正在吸引比價的人，送一份免費網站健檢就查得出來。也可以直接把最近 10 筆詢問的第一句話貼到 LINE（@060mzbbf），或撥 02-2601-8918，我們陪你一筆一筆對回它們是從哪一種入口進來的。

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