生意穩定但想成長，下一步該投什麼

生意穩定、想再往上成長時，中小企業的行銷預算分配，建議守住約六成給現在帶來營收的管道、約三成投進停了也不會歸零的官網與內容、一成留給測量與小規模測試。理由是穩定期最怕把現金牛餓死，也最怕把新錢全丟進停了就歸零的地方；累積型投資慢，但穩定期正好等得起。

這個比例不是公式，而是一個起點。老闆面對「多出來的預算怎麼用」，可以選的分法有三種：全部加碼在現在有效的管道、照比例分成守住與累積兩塊、或砍掉舊管道全押新的。下面先講總額怎麼抓，再把三種分法拆開比較，最後對應到你的處境。

生意穩定的時候，行銷預算容易花錯在哪？

生意穩定時容易犯的錯，是把新增的預算全部加碼在已經在跑的廣告上，以為「有效的東西多投一點，就會多一點」。

另一種錯剛好相反：生意穩定，就覺得不用做行銷，把預算砍到零。穩定的營收多半來自老客戶與口碑，而老客戶會退休、會換供應商、會被同業挖走，等營收開始下滑才重新起步，要花更長的時間才追得回來。

這兩種錯的共同點，是把「現在有效」當成「以後也會有效」。穩定期真正要做的決定，不是要不要花錢，而是新的錢要放在明年還會留著的地方，還是放在一停就消失的地方。

營收的幾成該拿來做行銷？

行銷總預算沒有標準答案，美國商業媒體常引用一條經驗法則：年營收 500 萬美元以下、淨利率約 10% 到 12% 的企業，拿營收的 7% 到 8% 做行銷與廣告。

這條法則常被說成出自美國小型企業管理局（SBA），但我們在 SBA 官網上找不到原文，只能當成業界流傳的參考值，不一定要照做。比較實際的算法是反過來推：一筆成交平均帶來多少毛利、一個新客戶一年會回購幾次，再決定你願意花多少錢換一個新客戶。

例如一張訂單平均毛利 2 萬元、成交率是詢價的四分之一，那一筆詢價對你的價值大約是 5,000 元。只要一個管道帶來一筆詢價的成本低於這個數字，就值得投入。詳細算法可以看行銷投資報酬率怎麼算。

分法 A：全部加碼在現在有效的管道

把新增預算全部加在已經帶來生意的管道上，適合那個管道還沒碰到天花板的企業，例如廣告才開始投半年、詢價成本還在下降的階段。

這個分法的好處是簡單、見效快，不需要學新東西。問題在天花板：同一組關鍵字、同一群受眾，預算加倍通常換不到加倍的詢價，因為最想買的那批人原本就已經點進來了，多出來的錢是在跟同業搶後面那群比較不急的人，單價只會越來越貴。

判斷有沒有碰到天花板，看最近 6 個月每一筆詢價的平均成本。成本持平或下降，可以繼續加碼；成本已經連續兩季上升，再加錢只是在買越來越貴的流量。如果你已經是這個狀況，一直在買關鍵字廣告，成本越來越高把原因拆得很清楚。

分法 B：六三一分法（守住、累積、測量）

六三一分法是把預算切成三份：約六成維持現在帶來營收的管道、約三成投進會累積的官網與內容、一成用在測量與小規模測試，適合生意穩定、等得起內容慢慢累積的企業。

三成的累積型投資，主要是官網內容與 SEO。它的特性跟廣告剛好相反：起步慢，但做好的頁面會持續帶人進來，停止投入之後流量也是慢慢下滑，不會當天歸零。以我們的經驗，網站上線、登錄 Search Console 之後，快的話 2 天、慢的話 2 週，就會看到頁面被收錄、開始有人點進來——這是起點，排名是之後一路累積的。

六成的守住預算裡，別忘了既有客戶。整理過去 2 年的客戶名單、在該回購的時間點主動聯絡、對成交過的客戶提出轉介請求，這些幾乎不花廣告費。至於一成的測量，是讓你在每季檢討時有數字可看，而不是憑感覺砍預算。這個分法容易失敗的地方，是累積型投資做了 2 個月看不到詢價就停掉。

分法 C：砍掉舊管道，全押新管道

把舊管道的預算大幅砍掉、轉進一個全新的管道，只適合舊管道已經確定在萎縮的企業，例如主要通路的客人逐年流失、或主力展會的參觀人數連續下滑。

這個分法的風險最高。新管道從零開始，前幾個月通常不會有營收，而舊管道一砍，原本穩定的那一塊收入也跟著變少，等於同時承受兩邊的空窗。這段空窗期考驗的不是行銷能力，而是現金流能撐幾個月。

如果你的處境真的需要轉向，比較穩的做法是分兩到三季逐步移轉，每季把舊管道的預算移出兩成到新管道，同時盯著新管道的詢價有沒有跟上。以 B2B 企業來說，展會和業務開發的名單其實可以接回官網持續經營，不必一次斷掉，除了展會，還能怎麼找到新客戶把展會名單怎麼接回搜尋端講得很清楚。

三種分法並排比較

把三種分法放在一起看，差別主要在短期營收風險、長期詢價成本，以及最適合的處境。

比較項目	分法 A：全部加碼現有管道	分法 B：六三一分法	分法 C：全押新管道
短期營收風險	低	低	高，新舊管道同時空窗
多快看到效果	隔天到 1 個月	守住的六成立即；累積的三成要數個月起	新管道要數個月以上
長期詢價成本	碰到天花板後逐年上升	累積型內容上來後逐步下降	看新管道能不能跑起來
預算停掉之後	加碼的部分當天歸零	累積的頁面仍在，流量慢慢下滑	舊管道已斷，不易回頭
最適合的處境	管道還沒碰到天花板	穩定期企業的預設選項	舊管道確定在萎縮
容易犯的錯	成本連漲兩季還在加	累積型做 2 個月就停	一次砍光，現金流撐不住

這張表沒有哪一欄永遠是對的。同一家公司，今年適合 A，兩年後可能就該換成 B。

你的處境適合哪一種分法？

選分法要看你現在的營收靠什麼管道撐著，以及那個管道是在成長、持平還是萎縮，而不是看別人怎麼分。

營收主要靠廣告、廣告成本又一直漲：從 A 換到 B。先把廣告預算降到原本的七成，把省下來的錢放進官網內容，6 個月後看自然搜尋帶來的詢價有沒有補上缺口，再決定要不要繼續降。

營收主要靠老客戶與口碑、幾乎沒做過行銷：直接用 B，但六成的守住預算幾乎不用花錢——先花 1 到 2 個月整理舊客名單、做回購與轉介；接著把新增預算的大部分放進官網，讓口碑之外多一條新客戶的來源。

營收主要靠業務與展會，而且展會效果逐年變差：考慮 C，但用分季移轉的方式做，維持既有的業務與參展，把展會名單和詢價接回官網，新增預算放在規格頁與產品內容。

不論哪一種，都留一成給測量：每一筆詢價記下來源，每季檢討一次比例。要把三成投進官網之前，先確認網站本身撐得起——網站架構或速度有問題、或文章寫法不對，內容再多也很難被找到。你可以把網址交給我們的免費網站健檢，我們會告訴你這三成該先修網站還是先寫內容。有預算上的問題也歡迎直接問，LINE @060mzbbf，電話 02-2601-8918。

**聲明：**SEO 成效受搜尋引擎演算法、市場競爭等因素影響，實際結果因專案而異，本文不構成排名保證。

資料來源

• Chron Small Business，〈What Percentage of Gross Revenue Should Be Used for Marketing & Advertising?〉（營收 7%–8% 經驗法則，文中歸於 SBA；SBA 官網未查得原文，查證日期 2026-10-19）