業務一家一家跑，有沒有更有效率的方法

業務開發要更有效率，最直接的做法是把第一次見面之前的篩選工作交給電話、線上會議與網站，讓業務只親自拜訪已經確認有需求的客戶。三種做法各有適合的產業：產品要現場看的先篩再訪、規格說得清楚的用線上會議取代初訪、客戶會自己上網查的就讓客戶先找上門。下面先看時間花在哪，再逐一比較。

一家一家跑本身沒有錯，有些生意就是要見面才談得成。要砍掉的，是跑的那些家裡本來就不會成交的那一部分。

業務一天的時間都花在哪裡？

業務真正跟客戶談話的時間，可能遠少於花在路上、等待與整理資料的時間，這是拜訪效率最先要看清楚的事。

用一個示意的行程來算：一天排 4 家拜訪，每家實際談 40 分鐘，合計 160 分鐘；家與家之間開車加停車平均 50 分鐘，4 段就是 200 分鐘；回公司整理報價與紀錄再花 90 分鐘。一天 8 小時裡，跟客戶面對面的時間只有三分之一。數字請換成你自己業務的實際行程，算出你自己的比例。

客戶那一端的時間也很少。Gartner 在〈The B2B Buying Journey〉這份 B2B 採購歷程研究中指出，採購方在整個購買過程中，只有約 17% 的時間花在與潛在供應商會面；這 17% 還要分給所有在比較的廠商。其餘時間，他們在自己查資料、內部討論。

兩邊一對照，結論很清楚：業務見面的時間本來就稀少，應該留給已經查過資料、確定有需求的客戶。

先篩再訪適合誰

先篩再訪適合產品需要現場勘查、量尺寸或看實機，第一次見面無法省略的產業，例如設備安裝、工程、客製化生產。

這類生意見面省不掉，能省的是「見了才發現不需要」。做法是在排拜訪之前，先用一通 10 分鐘的電話確認三件事：有沒有明確的需求時間、誰是做決定的人、預算大概落在哪一段。三件事有兩件答不出來，就先寄資料、約下次再聯絡，而不是直接排進行程。

這個做法不需要買任何工具，只要一張固定的電話問題清單。它的限制是仰賴業務願意照表問，資深業務可能覺得多此一舉，可以由主管先帶著做兩週。

線上會議取代第一次拜訪適合誰

線上會議取代初訪，適合規格說得清楚、可以用簡報或螢幕分享展示的標準品，例如軟體、耗材、標準規格的零組件。

第一次見面的目的通常是互相認識、確認需求、介紹產品，這三件事在 30 分鐘的線上會議裡都做得到。省下來的是兩段車程，同樣一天能談的家數也會變多。之後真正需要見面的那幾次，再把時間花在報價、試用或簽約上。

線上會議的成敗在準備。業務要在會議前把產品規格、價格區間、常見問題做成能直接分享的頁面，會議中講到哪裡就貼哪一頁的連結。客戶會後想轉給主管看，也只要轉一個網址。

讓客戶先找上門適合誰

讓客戶先找上門，適合採購會自己上網查規格、比廠商的產業，這類客戶在聯絡你之前，通常已經自己做完大半功課。

這條路靠的是網站。客戶在搜尋時找得到你的規格頁、應用案例與詢價表單，他打來的時候就已經知道你賣什麼、大概多少錢，業務第一次見面就能直接談條件。客戶都是採購，他們怎麼搜尋把採購的搜尋分成三個階段，每個階段要找的資料不同；規格表怎麼寫才會被搜到則說明了規格頁要怎麼寫。

它的代價是時間。網站上線、登錄 Google Search Console 之後，快的話 2 天、慢的話 2 週，會看到頁面被收錄、開始有人點進來；這是起點，詢價要靠之後一路累積。這條路跟展會、主動開發、既有客戶轉介怎麼分配人力與預算，除了展會，還能怎麼找到新客戶最後依三種處境給了配置建議。想先知道現在的網站在這一段接不接得住，可以把網址送進免費網站健檢。

三種做法放在一起比

三種做法的差別在於省掉哪一段時間、前期要準備什麼，以及容易在哪裡失敗。

比較項目	一家一家跑	先篩再訪	線上會議取代初訪	讓客戶先找上門
省掉的時間	無	白跑的拜訪	初訪的車程	初訪與介紹產品
前期準備	名單	電話問題清單	可分享的產品頁面	規格頁、案例頁、詢價表單
見效時間	立刻	短	中	數個月起
適合的產品	關係型生意	要現場勘查的	規格說得清的標準品	採購會自己上網查的
容易失敗的地方	跑很多、成交少	業務不照清單問	頁面沒準備，會議變閒聊	網站只有形象，沒有規格

三種做法不互斥。實際上可以組合使用：網站接住主動上門的客戶，線上會議處理初次接觸，業務親自跑的時間留給要勘查與簽約的那幾家。

哪些工具真的能幫業務省時間？

真正能省時間的工具，是讓業務少做重複的事，而不是讓主管多看一張報表。

依省下的時間多寡，可以分成這幾類：

• 路線規劃：Google 地圖可以一次排多個停靠點，把同一區的拜訪排在同一天，比工具清單上任何一項都便宜
• 拜訪紀錄（CRM）：記下每家談到哪一步、下次該做什麼，交接時不必從頭問
• 可分享的產品頁：規格、價格區間、案例放在網站上，業務傳連結取代寄附件
• 詢價表單：讓客戶先填需求，業務回電前就知道要準備什麼，欄位怎麼設計可以看B2B 詢價表單怎麼設計
• 名片上的網址：見過面的客戶回頭查你時，要能找到同一套資料

工具的順序很重要。CRM 很容易被買來卻沒人填，因為業務看不到它對自己有什麼好處；可分享的產品頁則是業務每天都用得到，導入阻力最小。

怎麼決定先改哪一段？

先記一週的拜訪紀錄，把每一次拜訪分成三類，比例會直接告訴你該先改哪一段。

紀錄只要三欄：拜訪對象、這次談完有沒有往成交前進一步、如果沒有是為什麼。一週後照下面分類：

• 往前推進：有報價、有試用、有約下次，這是值得跑的拜訪
• 只是露臉：客戶客氣地聽完，沒有下一步
• 白跑：對方沒有需求、找錯人，或根本沒見到

白跑超過三成，先改篩選，從電話問題清單開始。只是露臉的比例高，代表初訪可以改成線上會議。兩者都不高、但總拜訪數太少，問題在名單來源，該回頭看客戶上網查資料時找不找得到你。

同一張紀錄表隔一個月再記一週，白跑的比例有沒有降下來，就是你改的那一段有沒有用的答案。

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